≈≈良品铺子603719≈≈维赛特财经www.vsatsh.cn(更新:21.08.31)
★2021年中期
●董事会报告对整体经营情况的讨论与分析:
一、 报告期内公司所属行业及主营业务情况说明
良品铺子是一家以全品类零食为驱动，多品牌运营、全渠道布局、全产业
链协同下高效运营的平台化、数字化、产品科研创新型企业。
（一）公司的主要业务
公司主要从事休闲食品的研发、采购、销售、物流配送和运营业务，致力
于为消费者提供高品质、高颜值、高体验、健康营养的产品，满足用户对不同健康营
养成分、不同购买任务、不同使用场景的细分需求。
报告期内，公司主要业务未发生变化。
（二）公司的主要产品
1、公司拥有丰富的产品线
按照传统的物理属性分类，公司产品包括肉类零食、海味零食、素食山珍
、话梅果脯、红枣果干、坚果、炒货、饮料饮品、糖巧、花茶冲调、面包蛋糕、饼干
、膨化、方便速食、礼品礼盒等15个品类。截至报告期末，公司全渠道SKU有1,195个
。
2、公司根据用户的细分需求设立产品矩阵
公司细分市场产品矩阵包括：儿童零食“小食仙”、健身零食“良品飞扬
”、茶歇产品“Tbreak”等。
针对学龄儿童用户，公司推出的子品牌“小食仙”，注重产品的健康和营
养，切实解决消费者核心的“增强免疫、调理肠胃、护眼明目、能量补充、助益脑发
育”五大核心功能需求，提供安心安全、多维营养、丰富选择、场景化产品解决方案
，为中国儿童定制研发高品质食品。自2020年5月“小食仙”品牌上市以来，“小食
仙”旗下产品的全渠道终端销售额累计达4.08亿元，销量位居行业领先地位。报告期
内，“小食仙”全渠道终端销售额为1.80亿元；新开发上市21款新品，有多款明星产
品，其中“你好棒棒”系列产品报告期内全渠道终端销售额5,748万元，销售占比31%
。
健身零食“良品飞扬”定位为“专注营养科学的健身零食专家”，通过“
轻碳水、少脂肪、高蛋白、控能量”的产品核心特性，为泛健身人群提供体重管理的
解决方案，满足用户营养补充、减脂、增肌塑形等不同场景的功能需求。自2020年“
良品飞扬”品牌上线以来，全渠道终端销售额为2.03亿元。报告期内，“良品飞扬”
全渠道终端销售额为9,463万元，新开发上市10款新品。
围绕办公室人群提供个人以及团体茶歇解决方案的良品茶歇“Tbreak”品
牌，聚焦精准人群细分赛道，搭建在线触达、线下体验店做触达媒介的模式，让客户
更好的体验产品与服务。截至本报告出具之日，良品茶歇“Tbreak”在武汉拥有两家
直营体验店，上市的产品包括谷物粉、花茶、茶点、咖啡等。报告期内，体验店小程
序会员转换率达36.87%。
（三）公司主要业绩驱动因素
报告期内，公司实现营业收入442,073.01万元，较同期上升22.45%，其中
线上收入较同期增长19.34%，线下收入较同期增长23.58%，主要是因为报告期内，公
司持续加大研发投入，在儿童零食等细分市场进行产品创新并取得有效成果；同时，
公司深入全渠道业务布局，除全面拓展传统平台电商业务外，公司充分抓住新渠道流
量，迅速布局社交电商、社区电商、流通渠道等新渠道，进一步拓展市场份额。在线
上精准营销的基础上，公司对线下门店持续开展全国化布局，实现线上线下业务全面
发展，进而推动销售规模增长。
（四）公司的经营模式
1、经营模式概述
公司以用户的细分需求为导向进行产品创新，以领先的食品健康营养技术
为支撑，制定原料、产品工艺与配方的质量规范与标准，向上游供应商采购产品，完
成严格的产品质量检验后进行收货、仓储、发货等动作，最终通过完善的全渠道网络
将产品销售给用户，为用户提供高品质产品和服务。
2、产品研发
（1）产品研发的驱动力
公司在市场洞察中研究细分用户对不同营养健康、不同购买任务、不同使
用场景的需求，进而有针对性地选择细分的产品品类纳入年度研发规划中。公司产品
研发以用户需求为原点，食品科学技术做支撑，产品研发流程提供保障，实现持续的
技术创新迭代的基础上，迎合用户需求快速开发上市。
（2）产品研发的形式
公司采用自主深度研发、委外简单研发等多种方式支撑和快速响应产品研
发的需求。
第一，自主深度研发是公司以自身的科研团队为主导，独立或者整合外部
科研力量研究和开发新原料（例如富营养素原料、特殊营养原料等）、新配方（例如
药食同源配方、益生菌配方等）和新工艺技术（例如新型膨化、灭菌、重组、包埋、
发酵等工艺），输出具有更好营养健康价值和口感，能够满足细分人群需求的产品。
第二，委外简单研发是公司提出研发需求，具备研发能力的供应商独立完
成研发任务，主要适用于老品的升级和迭代，例如增加产品的新口味、新口感、新形
态等。公司也会设立评审专家组对委外研发的技术及产品进行评审。
（3）产品研发的方向
公司产品研发创新主要从健康营养新配方创新和工艺设备新技术创新两个
方向着手。
第一，健康营养新配方创新。以细分人群的特定营养功能需求为出发点，
通过追踪健康营养方面的前沿科技，挖掘健康营养方向的价值配方，整合内外部关键
的健康营养资源，搭建研究创新合作平台，输出健康营养功能的创新配方解决方案，
为公司产品向健康营养方向的升级提供坚实的配方创新保障。
第二，工艺设备新技术创新。制定稳定、高效、合理的工艺流程，实现产
品营养、健康、优质、低耗；根据行业发展趋势和产品开发需求，开发具有自主知识
产权的新型加工工艺、技术和设备；通过整合行业技术优质资源和自主研发，结合行
业标准和工厂实际情况，制定创新类产品解决方案并实现产业化落地，打造核心竞争
力。
（4）产品研发的成果
报告期内，公司围绕女性、儿童等细分人群的特殊需求，在药食同源、益
生菌、肠道健康等方向开发出了39款储备产品；同时以美味无负担、品质提升为导向
，启动了13项技术创新项目，开发并掌握了新型膨化技术、植物肉生产加工技术、三
减技术，无糖技术、中温灭菌技术、微胶囊包埋技术等先进食品营养健康加工技术，
并完成了25款储备产品的开发，部分储备产品已经成功上市。除此以外，公司还在向
其他食品生物技术、营养技术等方面拓展，要以压倒性差异化技术突破产品品类边界
，为顾客持续创造价值。
3、供应协同
公司对销售需求进行滚动预测，牵引供应链系统进行同频的下单、生产、
发货、仓储、配送，实现在线数字化产销协同。依托多年来积累的仓储建设、信息系
统建设和数字化应用能力，公司的供应链效率能够保持在较高水平运转，商品供应管
理链路进一步缩短。公司库存模式为全渠道共享模式，有效促进了产品的周转效率。
报告期内存货周转天数较同期减少20.81天。
4、全渠道销售
公司布局全渠道销售，即通过线上、线下渠道向用户提供产品和服务，目
前已布局门店零售渠道、平台电商渠道、社交电商渠道、团购渠道、社区电商渠道及
流通渠道。
（1）门店零售渠道
门店零售渠道是公司创业时最先进入的渠道和传统优势渠道，体系成熟、
发展稳健的门店零售渠道构成公司独特的核心竞争力。
报告期内，公司新开直营门店和加盟门店共计207家，其中直营店59家，加
盟店148家，新店加盟店占比71.49%，公司主要开店策略依然是加盟为主。报告期内
公司新进驻青海市场，同时进一步在甘肃、山东、河北、山西、云南、贵州、海南新
市场布局开店。截至报告期末，公司的线下直营门店和加盟门店一共有2,726家，分
布于22个省/自治区/直辖市，除新疆、西藏、内蒙、宁夏、北京、天津、东三省及港
澳台地区以外，其他省、直辖市及自治区内已全部完成高势能布点开店。
（2）平台电商渠道
平台电商渠道是指公司在第三方电子商务平台上从事2B（例如天猫超市、
京东自营等）和2C（例如良品铺子天猫旗舰店、良品铺子京东旗舰店等）的业务渠道
。公司于2012年成立湖北良品铺子电子商务有限公司，主要从事平台电商业务，依托
沉淀的数亿消费用户数据，搭建全域营销的数据中台，数据化洞察分析用户的不同需
求，精准匹配货品内容和触达渠道，大幅提高了细分市场产品推广、内容营销的效率
。
（3）社交电商渠道
公司聚焦抖音快手平台，持续深耕社交电商渠道运营，进一步拓展市场规
模。公司搭建了品牌自有专属直播基地，广泛链接海量达人主播资源。报告期内，合
作超1,000位抖音快手平台的优质主播达人，累计完成6,400余场直播。在品牌自播方
面，紧跟平台自播发展趋势，合作优质外协机构带动自播快速发展，在抖音品牌自播
榜连续蝉联TOP1位置。在快手平台联合官方打造自播标杆案例，在品牌人设新号上实
现单场直播销售额突破2,310万元。针对社交平台用户的需求，打造了一系列高价值
感的差异化产品，其中“高蛋白肉脯”“肉肉大满足礼包”“果顽强坚果礼盒”等产
品深受用户喜爱。
（4）团购渠道
公司建立了各类客户统一的订单销售及库存管理一体化软件管理系统，为
企事业单位提供小规模定制化的团购产品，已形成核心爆款产品池及礼品定制自选服
务，提供“员工福利定制解决方案”、“营销礼品解决方案”、“特渠定制化解决方
案”等，满足企业用户的定制化需求。在产品方面，推出了良品健康礼、商务赠礼系
列、犇犇的小野牛礼包系列、量贩系列、三大节令礼盒系列等，为细分场景、细分人
群定制专业零食方案。截至报告期末，已经建立了省级礼品分销代理、企超、大客户
、特渠、高铁航空、礼品平台、万达影城7个渠道业务，在省级礼品分销代理方面累
计招募超60家意向省级代理商。
（5）流通渠道
报告期内，公司成立流通渠道事业部，负责在流通渠道与大型零售K A、便
利店、社区商超及新零售等合作，推动线下渠道的更广泛覆盖。为与公司其他渠道形
成差异互补，公司将在现有品类产品的基础上新开发出适合该渠道的产品。截至报告
期末，公司已入驻零售通、京喜通两大新零售平台，并与沃尔玛、盒马鲜生、永辉超
市达成合作关系。
（6）社区电商渠道
随着社区电商的兴起和规模的快速扩张，公司快速布局，通过美团优选、
兴盛优选等社区团购平台，实现对社区用户的渗透覆盖。在预售+自提的新业务模式
下，打通物流及订单交付体系，实现多平台多区域的覆盖。报告期内，覆盖7个核心
平台、75个城市，覆盖社区用户数约1,650万。
（五）公司所处行业的情况说明
1、公司所处的行业
根据中国证监会《上市公司行业分类指引》（中国证券监督管理委员会公
告[2012]31号）的规定，公司所属行业为零售业（分类代码：F52）。从公司经营的
主要产品以及经营模式来看，一般认为公司业务属于休闲食品行业。
2、行业发展阶段及趋势分析
（1）行业发展阶段
根据中国食品工业协会援引Frost&Sullivan数据，中国休闲食品市场
规模已突破万亿，近五年年复合增长率接近12%。2020年新冠肺炎疫情对休闲食品行
业短期内有所冲击，市场规模增速较前几年小幅放缓，但也促进了休闲食品行业在直
播电商、社区团购等新兴渠道的发展，预计2021年行业规模增速或有所反弹，保持长
期稳定增长的趋势。2020年休闲食品市场规模接近1.3万亿元，2021年突破1.4万亿元
。
休闲食品细分种类多，各细分品类市场集中度差异较大。根据中国食品工
业协会数据，在中国休闲食品市场中，烘焙糕点、糖巧、坚果炒货、休闲卤制品和膨
化食品为销量占比前五的品类。其中，糖巧及膨化食品的市场整体规模增速较慢，且
市场被几大外资企业瓜分，集中度较高。而烘焙糕点、坚果炒货、休闲卤制品则行业
集中度较低，且增速较快。
（2）行业发展趋势
休闲食品行业的销售渠道中，电商和新兴渠道增速快，休闲食品线上销售
规模占比不断提升，但传统线下渠道仍占据主导地位。根据Frost&Sullivan数据
及测算，休闲零食线上销售规模占比从2013年的3%提升至2020年的18%，占比逐年提
升。但因线下销售渠道更符合传统消费习惯，2020年休闲食品线下渠道销售规模超过
10,600亿元，占比82%，高于线上销售占比。
休闲食品的消费动机与消费场景趋向多元化，消费者的消费偏好也有所改
变。产品品质需求向健康化、营养化、功能化方向升级。消费者越来越关注高品质的
食物，例如高蛋白、益生菌、营养高汤、菌菇等具有健康、养生属性的产品持续增长
。新技术塑造的新口味、新口感、新形态、新包装方式成为年轻消费者与品牌互动的
热点。在线营养师教育和指导化身为一种营养健康方案和服务方式融入到消费者生活
中，成功赢得消费者的好感。产品创新更加注重用户导向，由此迎来新的市场机遇。
食品研发技术愈发具有压倒性差异化优势，必然推动行业更加重视技术投入和改造升
级。
3、公司行业地位
良品铺子深耕休闲食品行业15年，是全国驰名品牌，是全渠道发展的休闲
食品企业之一，销售规模处于休闲食品行业前列。2020年公司作为上海证券交易所“
云上市”首家企业登录A股市场，成为国内“高端零食第一股”。根据中华全国商业
信息中心《2020年零食市场研究报告》的数据显示，公司连续六年国内高端零食销售
领先。
报告期内，公司的主营业务、经营模式及行业情况没有发生重大变化。
二、经营情况的讨论与分析
2021年上半年，公司聚焦用户经营，以用户的细分需求为导向加大产品创
新投入和推广，助力细分市场销售规模增长。同时公司抓住市场发展趋势，迅速布局
社交电商、社区电商、流通渠道等新渠道，进一步拓展市场份额，实现全渠道经营布
局体系的完善优化。
报告期内，公司实现营业收入442,073.01万元，较同期上升22.45%。主营
业务收入为430,942.38万元，较同期上升21.36%；其中：线上收入占比为51.58%，线
下收入占比为48.42%。本报告期各渠道收入实现均衡增长，其中线上收入较同期增长
19.34%，线下收入较同期增长23.58%。
公司主营业务毛利率为32.46%，较同期上升1.56个百分点。其中：线上渠
道毛利率较同期上升1.64%，线下渠道销售毛利率较同期上升1.45%。公司实现净利润
19,354.76万元。其中归属于上市公司股东的净利润为19,196.40万元，较同期上升19
.29%。
报告期内，公司实施的经营举措如下：
1、持续加大研发投入，在细分市场产品创新中取得有效成果
报告期内，公司研发投入1,898.41万元，较同期增长64.25%。公司围绕女
性、儿童等细分人群的特殊需求，在药食同源、益生菌、肠道健康等方向开发出了39
款储备产品；开发并掌握了新型膨化技术、植物肉生产加工技术、三减技术，无糖技
术、中温灭菌技术、微胶囊包埋技术等先进食品营养健康加工技术。
自2020年5月“小食仙”品牌上市以来，“小食仙”旗下产品的全渠道终端
销售额累计达4.08亿元，销量位居行业领先地位。报告期内，“小食仙”全渠道终端
销售额为1.80亿元；新开发上市21款新品。
自2020年“良品飞扬”品牌上线以来，全渠道终端销售额为2.03亿元，报
告期内，全渠道终端销售额为9,463万元，新开发上市10款新品。
2、深入全渠道业务布局，抓住新渠道流量
（1）线下门店全国化布局
2021年上半年末，公司门店总数达2,726家，分布于22个省/自治区/直辖市
。从各区域销售情况看，报告期内，湖北区域销售收入较同期增长20.05%；华东、西
南、华南地区保持稳定增长，较同期分别增长31.72%、28.23%、30.98%。报告期内公
司布局华北和西北地区，新进驻青海市场，同时进一步在甘肃、河北、山西新市场布
局开店，华北和西北地区较同期增长达106.75%。
（2）线上精准营销，迅速布局新兴渠道
报告期内，电商和新兴渠道增速较快。在传统的平台电商业务上，公司依
托沉淀的数亿消费用户数据，搭建全域营销的数据中台，数据化洞察分析用户的不同
需求，精准匹配货品内容和触达渠道，促进曝光引流以带动销售增长。
在新兴渠道上，聚焦抖音快手平台，持续深耕社交电商渠道运营，同时公
司搭建首个品牌自有专属直播基地，广泛链接海量达人主播资源。随着社区电商的兴
起和规模的快速扩张，公司快速布局，通过美团优选、兴盛优选等社区团购平台，实
现对社区用户的渗透覆盖。在预售+自提的新业务模式下，打通物流及订单交付体系
，实现多平台多区域的覆盖。报告期内，覆盖7个核心平台、75个城市，覆盖社区用
户数约1,650万。
报告期内，线上业务收入较同期增长19.34%，其中社交电商、社区电商等
非平台电商业务实现营业收入3.99亿。
（3）团购渠道市场增长明显
公司针对不同客户团体的个性化需求，通过在人员组织、管理体系、产品
研发、生产物流、业务运营等方面多年的积淀和领先的优势，为细分场景、细分人群
定制专业零食方案。截至报告期末，公司已经建立了省级礼品分销代理、企超、大客
户、特渠、高铁航空、礼品平台、万达影城7个渠道业务，在省级礼品分销代理方面
累计招募超60家意向省级代理商。
报告期内，团购渠道营业收入较同期增长263.58%。
报告期内公司经营情况的重大变化，以及报告期内发生的对公司经营情况
有重大影响和预计未来会有重大影响的事项
三、可能面对的风险
1、销售的季节性风险
休闲食品行业具有较为明显的季节性特征。一方面，由于气候原因，消费
者一般在第一季度或第四季度对休闲食品有较高的消费需求；另一方面，元旦、元宵
节、春节、中秋节等传统节假日也主要集中在第一季度或第四季度，因此第一季度和
第四季度通常为休闲食品行业销售旺季。此外，近年来受电商销售模式的影响，每年
“618”、“双十一”、“双十二”、“年货节”等打折促销期间，休闲食品的销售
规模也会大幅增加，从而导致公司业绩在年内存在一定波动。因此，如果公司不能准
确把握市场节奏，提前组织安排采购配送、库存备货等环节，公司将面临备货不足流
失市场份额或部分产品过剩造成产品积压的经营风险。
2、原材料价格波动的风险
公司休闲食品的主要原材料包括坚果、水果、肉类、水产品、五谷等农副
产品。近年来，在消费升级的大背景下，我国休闲食品行业总体上保持着良好的发展
势头。但由于农副产品易受自然条件、市场供求等因素影响，其价格存在一定的波动
性，因此，公司采购成本存在随农副产品市场价格波动而变动的风险。虽然公司通过
不断完善供应商引进制度、建立采购价格与产品售价的联动机制、进行规模化采购等
措施稳定并提升了公司的盈利能力，但如果未来原材料价格大幅波动且公司不能及时
消除原材料价格波动造成的不利影响，将会对公司的盈利能力和财务状况产生不利影
响。
3、行业竞争风险
近年来，随着居民生活水平的不断提高，我国休闲食品行业持续发展，市
场参与者数量不断增加。同时，随着行业集中度的提升，一些区域性的休闲食品企业
逐步形成，该等企业借助其在品牌、资金、地域性等方面的优势逐步发展壮大，休闲
食品行业的竞争日趋激烈。公司经过多年的发展，在产品研发、全渠道运营、供应链
整合、数字化转型等方面已形成了较强的竞争力，且在品牌文化、产品质量、全渠道
运营、大数据运用等维度继续巩固自身的差异化竞争优势，但随着新进入休闲食品行
业的企业和品牌增加，如果公司不能继续保持行业领先地位和差异化竞争优势，可能
导致公司的产品销量下滑或售价降低，从而影响公司的财务状况和经营业绩。
4、食品安全质量风险
公司主要从事休闲食品的研发、采购、销售、物流配送和运营业务。近年
来随着政府和消费者对于食品安全的日趋重视，食品质量安全已经成为休闲食品企业
生存和发展的重中之重。
公司在产品研发、采购、生产、运输、仓储及销售等各环节，从体系建设
到人员配置持续加大投入，根据业务变化，不断完善全过程质量管控流程，形成了完
善的产品质量安全管控体系。公司建立了供应商引进管理、供应商生产过程控制和产
品验收的质量管理三重机制。在引进环节，每家新供应商都经过硬件条件调查、合规
性审查、样品检测、品评测试、实地审核等流程进行严格的筛选；在合作过程中，对
供应商进行风险分级动态管理，实施不定期的现场巡查和年度监查，汰换不合格供应
商。为了提高供应商质量管理水平，公司制定了供应商质量管理手册，统一了对供应
商过程质量安全管控要求，并督导实施。为了确保产品品质的稳定与高标准，公司制
定了严苛的产品质量标准书；对以农产品为原料的零食品类，坚持严格的原材料品控
标准，与上游供应商一起考察原料产地，选择优质原料，并始终坚持制定严于国标的
食品安全指标。公司建立了自己的实验室，通过了休闲零食行业第一个国家级实验室
（CNAS）认证，执行从到货抽样到留样二次检验等五环节产品验收流程，覆盖产品入
库到上市销售后的全部环节。同时，在产品验收、存储运输与销售环境、产销周期控
制、不合格产品销毁处理、客诉反向追溯等环节采用数字化手段，进行全要素、全过
程、高标准的质量管控。
尽管如此，公司的产品质量仍不可避免的受限于农副产品原材料供应、供
应商生产能力、运输过程存储条件及气候环境等因素影响，无法完全避免一些不可预
见因素导致产品质量出现问题的风险。如果公司销售的商品存在食品安全风险甚至发
生食品安全事故，将会对公司的品牌形象和经营业绩产生不利影响。
5、品牌被仿冒的风险
品牌是消费者购买休闲食品的重要影响因素。经过多年的努力，公司获得
了包括国家工商总局颁发的“中国驰名商标”、湖北省工商行政管理局颁发的“湖北
省著名商标企业”、商务部颁发的“电子商务示范企业”等荣誉称号，“良品铺子”
品牌在国内休闲食品市场上已具有较高的知名度和美誉度。但随着休闲食品市场的扩
大和发展，抄袭伪造知名品牌的产品成为部分不法厂商参与市场竞争的一种手段。公
司已积极采取多种措施保护自主知识产权，但也存在没有及时获取所有侵权信息的情
况，如果未来公司产品被大量仿冒，可能会影响公司的品牌形象及消费者对公司产品
的消费意愿，对公司的正常生产经营产生不利影响。
四、报告期内核心竞争力分析
1、高端零食品牌对精致用户的影响极具竞争力
“良品铺子”品牌自创立以来，一直承载着“良心品质”的高标准追求，
逐渐聚集了以追求高品质产品人群为主的顾客群体。在多样化、多场景、高品质、高
频次的消费诉求驱动下，良品铺子将“高端零食”确立为企业战略发展方向，其内涵
包括三个方面：高品质--从产业链各环节精细化地控制产品质量；高颜值--指产品的
形体、质感、手感让人有美好的感受；高体验--让顾客便于购买、收纳、携带和食用
。2020年末，良品铺子从消费者最能感知的食材出发，提出“金字塔尖选好料”的全
新品牌主张，从“挑好料”（塔尖挑选标准）、“研好料”（塔尖研发科技）、“用
好料”（塔尖加工工艺）三个维度与消费者沟通，让消费者从舌尖美到心尖，进一步
抢占高端零食心智。
2、公司已经具备行业领先的深度研发能力
公司的研发团队拥有食品科学、食品营养、农产品加工与贮藏工程等多个
领域的科学家和研发专家，并且与中国农业科学院农产品加工研究所、中国农业科学
院油料作物研究所、中国农业大学、江南大学食品学院等科研院所和高校展开了深度
食品研发合作。公司在健康营养技术和加工技术上深度研发，研究和突破了新型膨化
、植物肉生产加工、果蔬保鲜保脆、果脯果汁减糖、三重控糖、中温灭菌等关键技术
，申请受理了13项专利技术。截至报告期末，公司在研发上申请与授权的专利数共计
31个。
3、公司拥有融合程度高的全渠道营销网络
公司拥有休闲零食行业唯一线上线下结构均衡且高度融合的全渠道销售网
络。线下方面，公司在22个省/自治区/直辖市拥有2,726家门店，实现了从核心商圈
到社区门店的多层次覆盖；线上渠道方面，公司拥有天猫旗舰店、天猫超市、京东旗
舰店、京东自营等平台电商渠道，以及抖音、快手等社交电商渠道；同时布局社区电
商、流通渠道等新渠道。有效地满足了不同消费者群体在不同场景下的多元化休闲食
品需求。
4、公司拥有高效协同供应链体系
公司建立在信息化和数字化应用基础上的供应协同体系,在周转天数、配送
时效等各项指标上均保持行业较高水平。公司建立的柔性供应链体系能支撑公司快速
从产品市场洞察到产品研发、产品上市。报告期内，公司完成了SRM系统二期开发，
实现了供应商与采购管理核心业务数字化，沉淀、储备供应商1,200余家。
5、公司在数字化建设上具有坚实的先发优势
报告期内，在供应链业务领域，公司搭建算法研发平台，构建高级分析及
算法模型的能力，助力达成从传统供应计划到智慧供应链支持体系的转型，实现了业
务运营效率、库存周转、断货率的多项指标提升；在门店运营领域，打造标签引擎，
建立人、货、场标签体系，并利用算法模型支撑单店单品单客的精准运营策略，提升
整体运营效率及门店销售指标。同时，公司启动了企业云项目，保证底层基础设施的
稳定性，实现了轻资产运作及资源的动态调整，提升运维效率与资源利用率；并借助
公有云平台的共享能力，为公司数字化转型提供了坚实的基础，为门店业务持续扩张
提供稳定保障，为上下游产业链赋能提供有力的支撑条件。
★2020年年度
●董事会报告对整体经营情况的讨论与分析:
一、经营情况讨论与分析
报告期内，公司实现营业收入789,407.64万元，同比去年上升2.32%。其中
：线上销售收入增长8.35%，线上销售收入占营业收入比重为50.68%；线下销售逐步
恢复，线下收入分季度销售增长率分别为-12.19%、-10.03%、-2.60%、1.67%，到第
四季度销售已经实现正增长。
报告期内，公司盈利能力保持稳定增长，2020年归属于母公司股东的净利
润为34,357.95万元，同比增长0.95%。
二、报告期内主要经营情况
2020年，公司积极应对外部市场环境变化，加大产品研发投入，形成了产
品研发壁垒，推出了满足用户营养健康需求的细分市场品牌产品，例如儿童零食品牌
良品小食仙，健身零食品牌良品飞扬，并且均取得了一定的市场占有率，引领了行业
细分市场产品创新的发展趋势。同时随着公司全渠道布局的深入，全渠道协同效应愈
发明显：公司通过不断优化单店精细化运营能力，在线下渠道新发展区域取得了长效
的增长；在传统线上电商平台，通过数字化精准营销和大单品打造及“站外种草，站
内整合营销”策略，在京东渠道实现了增长；面对短视频及直播电商的兴起，公司加
速布局抖音、快手等渠道，构建了一系列账号矩阵、达人主播资源矩阵及自播主播矩
阵，形成了规模化连接达人主播进行直播及自播精细化运营的能力，并且取得了行业
领先的销售业绩。同时，公司不断提升运营效率，通过优化供应链柔性反应速度、赋
能供应商精益生产，随着公司销售规模的提升，有效地加快了存货库存周转水平、降
低了部分产品的成本。
报告期内，公司实现营业收入789,407.64万元，同比去年上升2.32%。其中
：线上渠道销售收入增长8.35%，线上销售收入占营业收入比重提升到50.68%；线下
渠道分季度销售增长率分别为-12.19%、-10.03%、-2.60%、1.67%，线下渠道在第四
季度已经实现销售收入的正增长。同时，公司盈利能力保持稳定增长，2020年归属于
母公司股东的净利润为34,357.95万元，同比增长0.95%。
报告期内，公司实施的经营举措如下：
一、加大研发投入，形成产品研发壁垒
公司拥有200余人的技术团队，其中良品铺子营养健康研究院硕博学位人才
占比达92%，拥有食品科学、食品营养、农产品加工与贮藏工程等多个领域科学家和
研发专家，并且与中国农业科学院农产品加工研究所、油料作物研究所、湖北工业大
学、中国农业大学、江南大学食品学院等科研院所和高校展开了深度食品研发合作。
报告期内，公司加大研发投入，在健康营养技术和加工技术上深度研发，
研究和突破了压差膨化、植物肉生产、果蔬保鲜保脆、果脯果汁减糖、三重控糖、中
温灭菌等关键技术，取得了七项专利技术。报告期内，公司支出研发费用3,371.70万
，同比增长23.22%。
二、深刻洞察消费者对营养健康食品的需求趋势，深耕细分市场，打造引
领细分市场的爆款产品
（一）儿童零食品牌-良品小食仙
公司作为主要起草单位参与制定了《儿童零食通用要求》（T/CFCA0015—
—2020）团体标准，填补了国内儿童零食产品标准的空白，规定不含反式脂肪酸，少
油脂、少食糖、少食用盐，严格控制食品添加剂等多项高要求，致力满足3-12岁儿童
健康成长需求。
截至报报告期末，公司旗下儿童零食共有200多个SKU，全年全渠道实现收
入达2.23亿，销售净利润2,540.98万元。儿童零食系列产品打造出多款明星产品。其
中明星产品芝麻夹心海苔全年实现收入4,153万元，小兔山楂棒全年实现收入1,897万
元，益生菌酸奶豆全年实现收入670万元。公司的儿童零食已在细分市场中已经处于
销量领先的地位。
（二）健身零食品牌-良品飞扬
公司研发的健身零食，良品飞扬定位为“专注营养科学的健身零食专家”
，通过轻碳水、少脂肪、高蛋白、控能量的产品核心特性，为泛健身人群提供体重管
理的解决方案，满足用户营养补充、减脂、增肌塑形等不同场景的功能需求。
报告期内，公司的健身零食共计上市21款新品，全年全渠道终端销售额1.0
8亿元，其中低脂鸡胸肉全年终端销售额1,768万元，蛋白代餐奶昔全年终端销售额1,
371万元，蛋白代餐奶昔的“三重控糖”国家专利技术以及低脂鸡胸肉的中温灭菌工
艺及良品风味调味料独家专利实现了行业领先。
三、全渠道融合更加紧密，协同效应明显
（一）线下门店全国化布局
报告期内，公司进一步加快全国化布局，同时开展门店+业务，围绕门店开
展外卖运营、店圈社区团购、在线直播、会员在线服务四个业务，让用户更便捷便享
受到良品铺子产品和服务。同时公司加速布局“门店+”私域流量，围绕微信生态，
先后上线微商城、导购通、私域直播等多款小程序工具，结合社群、企业微信等工具
，进行流量导入、粉丝裂变、产品售卖，将线下流量（进店顾客）在线化、精细化运
营，更精准的触达用户。
报告期内，线下营收经营状况逐步摆脱疫情的影响，一至四季度，销售增
长率分别为-12.19%、-10.03%、-2.60%、1.67%，第四季度销售额实现正增长。
2020年，公司门店总数达到2,701家，相比2019年净增加门店285家。从门
店分布来看，门店净增数量最多的地方分别是江苏净增门店59家，门店数达到154家
；广东净增门店38家，门店数达到271家；华东和华南逐渐成为新的增长点，这两个
区域2020年的营收分别是6.49亿和4.27亿，同比增长17.10%、20.79%。未来，公司将
继续深耕华中、夯实华南，稳步推进华东、华北、西南、西北市场布局。
（二）线上平台电商精细化运营
报告期内，公司实现线上业务收入增长8.35%，毛利率增长0.88个百分点。
公司应用数字化精准营销，推广儿童营养零食、健身零食等细分市场产品，大幅提升
了高端客群占比，天猫旗舰店的会员访客占比、会员购买占比均位列天猫平台行业领
先地位，客单价同比增长8%，京东自营平台都市中产、都市家庭等优质用户的占比逐
步扩大，销售收入同比增长50%，同时，公司稳站风口，全面开启直播内容营销，在
天猫、京东二大平台实现直播销售额2.5亿元。
（三）布局抖音、快手社交新型社交电商渠道
面对短视频、直播电商的兴起，公司专门组建了社交电商团队进行社交电
商平台运营，针对社交电商渠道用户的需求单独研发了新的产品阵容及产品包装形式
，包括“幸运的小豆柴”“傲娇的小野喵”“花束大礼包”等产品备受社交电商渠道
用户喜爱。报告期内，社交电商全渠道累计终端销售额1.23亿。
公司构建了一系列账号矩阵、达人主播资源矩阵及自播主播矩阵，形成了
规模化连接达人主播进行直播及自播精细化运营的能力。公司与超150位头部明星达
人主播深度合作，全年完成了3700余场直播。其中一场达人直播终端销售额达2,200
万元，取得了行业领先地位。
三、公司未来发展的讨论与分析
(一)行业格局和趋势
从需求端看，消费需求升级和消费分级的趋势日渐明显，消费者对休闲食
品的消费需求从“吃饱”、“安全”向“营养健康”、“有趣好玩”的趋势变化。从
流量端来看，流量去中心化趋势明显，社区团购、直播电商等新型渠道蓬勃发展，以
消费者为中心的全渠道数字化零售生态初步形成。
(二)公司发展战略
夯实良品铺子高端零食的品牌定位。持续加大产品研发投入，构建产品研
发技术壁垒。坚持产品品质第一的使命，加强产品创新，深耕细分市场，针对细分人
群提供差异化的产品解决方案，满足用户对营养健康食品的需求。同时加强柔性数字
化供应链体系建设，优化物流网络布局，提升供应链整体效率。进一步加强全渠道融
合，提升全渠道协同效应：进行线下门店全国布局，同时加速布局门店+业务，打造
线上线下一体化的单店私域运营体系。继续提升线上平台精细化运营能力以及积极开
展新兴社交电商渠道的运营。
(三)经营计划
公司2021年重点围绕产品和渠道进行了如下的规划：
1、加大产品研发投入，打造行业竞争壁垒
2021年公司将继续加大在产品研发方面的投入，重点在生物科学与特群营
养研究方向、保健/功能食品研发方向、食品生产工艺研究方向加强技术研究和技术
储备。同时推进无添加健康添加、减油去油膨化技术、食品保脆技术等在重点产品上
的测试、应用与推广，加速研究成果市场转化。
2、围绕细分人群细分市场开展产品创新
充分利用良品铺子技术储备和供应链优势，扩充良品小食仙、良品飞扬等
面向细分人群的产品阵容，加速完成细分市场品类覆盖，推动公司在细分市场的持续
高速增长。
3、加大全渠道融合，进一步提升渠道协同效应
2021年，公司将继续推动线上线下全渠道深度融合，核心围绕用户运营，
锚定客群需求，整合公司产品研发和供应资源，联动线上线下实现全渠道整合营销。
在线下渠道布局上，公司在2021年将继续拓展全国门店规模，夯实线下渠
道优势，同时初步完成门店经营模式升级，依托目前“门店+”业务基础，发展门店
离店业务，将门店打造为私域流量运营中心。
在线上渠道布局上，提升传统电商平台的精细化运营能力，进一步加快构
建一系列账号矩阵、达人主播资源矩阵及自播主播矩阵，提升规模化连接达人主播进
行直播及自播精细化运营的能力。
4、推进供应链深度协同，打造供应链核心竞争力
在供应链协同方面，公司已经初步建立了供应商协同体系，实现了供应商
准入、采购寻源、产品供应、质量管理、财务结算等基础业务与供应商的在线协同。
2021年公司将继续推进供应链深度协同，重点推进产品研发协同、大宗原料集中采购
。
在供应链能力建设方面，建设供应链数字化中台，优化销售预测、自动补
货、自动配货等大数据模型，提高产销协同效率，提升库存周转效率；继续推进工厂
的精益改善功能，赋能工厂，提高工厂的生产效率、提高产品质量、降低生产成本。
继续推进工厂直发业务，缩短产销周期。建设新物流中心，优化仓网结构。提高仓库
的自动化水平，提高物流效率。
(四)可能面对的风险
1、休闲食品市场需求变化的风险。
休闲食品行业下游直接面向广大终端消费者，消费者的购买力和消费喜好
对休闲食品行业的经营具有直接影响。因此，休闲食品企业需要及时了解这些消费需
求的变化情况，并快速提供与之相适应的商品和服务。目前，公司已形成覆盖多个品
类、1,200余款SKU的产品矩阵，能够有效地满足不同消费者在不同场景下的多元化消
费需求。此外，公司通过不断加强产品研发能力，对产品的配方和组合进行持续更新
调整，以适应消费者不断变化的消费需求。但是，如果休闲食品的市场需求出现重大
变化，且公司不能及时针对市场消费习惯变化制定出应对营销策略和产品组合策略，
则公司的产品销售将会受到不利影响，从而导致公司经营业绩出现波动。
2、销售的季节性风险。
休闲食品行业具有较为明显的季节性特征。一方面，由于气候原因，消费
者一般在第一季度或第四季度对休闲食品有较高的消费需求；另一方面，元旦、元宵
节、春节、中秋节等传统节假日也主要集中在第一季度或第四季度，因此第一季度和
第四季度通常为休闲食品行业销售旺季。此外，近年来受电商销售模式的影响，每年
“618”、“双十一”、“双十二”、“年货节”等打折促销期间，休闲食品的销售
规模也会大幅增加，从而导致公司业绩在年内存在一定波动。因此，如果公司不能准
确把握市场节奏，提前组织安排采购配送、库存备货等环节，公司将面临备货不足流
失市场份额或部分产品过剩造成产品积压的经营风险。
3、原材料价格波动的风险。
公司休闲食品的主要原材料包括坚果、水果、肉类、水产品、五谷等农副
产品。近年来，在消费升级的大背景下，我国休闲食品行业总体上保持着良好的发展
势头。但由于农副产品易受自然条件、市场供求等因素影响，其价格存在一定的波动
性，因此，公司采购成本存在随农副产品市场价格波动而变动的风险。虽然公司通过
不断完善供应商引进制度、建立采购价格与产品售价的联动机制、进行规模化采购等
措施稳定并提升了公司的盈利能力，但如果未来原材料价格大幅波动且公司不能及时
消除原材料价格波动造成的不利影响，将会对公司的盈利能力和财务状况产生不利影
响。
4、行业竞争风险
近年来，随着居民生活水平的不断提高，我国休闲食品行业持续发展，市
场参与者数量不断增加。同时，随着行业集中度的提升，一些区域性的休闲食品企业
逐步形成，该等企业借助其在品牌、资金、地域性等方面的优势逐步发展壮大，休闲
食品行业的竞争日趋激烈。公司经过多年的发展，在产品研发、全渠道运营、供应链
整合、数字化转型等方面已形成了较强的竞争力，且在品牌文化、产品质量、全渠道
运营、大数据运用等维度继续巩固自身的差异化竞争优势，但随着新进入休闲食品行
业的企业和品牌增加，如果公司不能继续保持行业领先地位和差异化竞争优势，可能
导致公司的产品销量下滑或售价降低，从而影响公司的财务状况和经营业绩。
5、食品安全质量风险
公司主要从事休闲食品的研发、采购、销售和运营业务。近年来随着政府
和消费者对于食品安全的日趋重视，食品质量安全已经成为休闲食品企业生存和发展
的重中之重。公司建立了一套囊括采购、仓储、配送、销售等环节的全链路质量控制
体系，但公司的产品质量仍不可避免的受限于农副产品原材料供应、供应商生产能力
、运输过程存储条件及气候环境等因素影响，无法完全避免一些不可预见因素导致产
品质量出现问题的风险。如果公司销售的商品存在食品安全风险甚至发生食品安全事
故，将会对公司的品牌形象和经营业绩产生不利影响。
6、品牌被仿冒的风险
品牌是消费者购买休闲食品的重要影响因素。经过多年的努力，公司获得
了包括国家工商总局颁发的“中国驰名商标”、湖北省工商行政管理局颁发的“湖北
省著名商标企业”、商务部颁发的“电子商务示范企业”等荣誉称号，“良品铺子”
品牌在国内休闲食品市场上已具有较高的知名度和美誉度。但随着休闲食品市场的扩
大和发展，抄袭伪造知名品牌的产品成为部分不法厂商参与市场竞争的一种手段。公
司已积极采取多种措施保护自主知识产权，但也存在没有及时获取所有侵权信息的情
况，如果未来公司产品被大量仿冒，可能会影响公司的品牌形象及消费者对公司产品
的消费意愿，对公司的正常生产经营产生不利影响。
7、租金、人工薪酬、物流成本、促销费用等费用波动的风险
公司的销售和管理费用主要由租金、人员薪酬、运杂及仓储费用及促销费
用构成，公司的盈利水平将直接受上述费用波动的影响。随着经济水平的发展，伴随
物价水平的不断提高，门店租金费用及员工工资不断提升；同时，物流行业经过高速
发展后，物流服务提供商逐渐开始由“价格优势竞争阶段”步入“品牌服务优势竞争
阶段”，物流运输及仓储成本预期未来将有所提升；公司促销费用主要包括影视作品
植入、电视节目冠名广告以及线上佣金、平台推广费等，目前，广告宣传手段丰富，
优秀影视作品、电视节目广告宣传效果较好，竞争激烈，已逐步成为稀缺资源，预期
未来价格将进一步提升。
8、持续的新冠肺炎疫情造成的不确定性风险
新冠肺炎疫情自2020年初发生以来，已蔓延至全球，并且仍将持续。这种
情况对休闲食品产业链上游的原材料价格、供应链工厂的生产经营、销售渠道的经营
状况，以及终端用户对休闲食品的需求等各个环节都产生一定影响。报告期内，公司
积极采取了强化产品供应成本管控、通过多种方式为供应商和加盟商提供金融支持、
重点供应商产销深入联动、产品营销创新满足用户消费需求转型等重要举措，平抑疫
情对公司经营带来的波动风险，取得了一定成效。但持续存在的疫情在未来对产业链
各个环节的影响仍不确定，公司经营业绩可能存在波动的风险。
四、报告期内核心竞争力分析
1、高端零食品牌对精致用户的影响极具竞争力。
“良品铺子”品牌自创立以来，一直承载着“良心品质”的高标准追求，
逐渐聚集了以追求高品质产品人群为主的顾客群体。为了突显品牌的特性，公司于20
19年将高品质内涵提炼为“高端零食”，率先树立起鲜明的高端品牌旗帜，向忠实客
群传达明确的品质保证。
根据中华全国商业信息中心《2020年零食市场研究报告》的数据显示，良
品铺子连续六年国内高端零食销售领先。
2、公司已经具备行业领先的深度研发能力。
（1）公司拥有高水平的研发团队。
公司已经组建一支45人的核心研发团队，其中国家级人才计划1人，教授级
高工1人，高级职称3人，硕博学位人才占比92%，且均具有在国内外一流食品企业从
事食品研发的工作经验，知识技能涵盖食品科学、食品工程、生产管理、食品营养、
包装设计等不同细分专业领域。
（2）公司拥有先进的研发设备。
公司已经建设并投入使用5个实验室，其中感官评鉴实验室全面引用数字化
测试软件平台，通过感官科学和统计学相结合，更加客观的评价产品感官。感官评鉴
实验室配备瑞典进口食品物性测定仪，双量程配置，可对各类食品进行质构相关的研
究和测试，以数字、图表的方式分析食品样品的嫩度、硬度、脆性、粘性、弹性、咀
嚼性、抗压强度等指标。包装研发实验室主要研究方向涉及包装色彩管理及应用、包
装结构设计及包装物理性能测试。实验室的建成，大大改善了新产品包装开发的效率
；多样化的测试分析仪器，从包装设计、成型、性能检测到货架展示，涉及到包装开
发的整个开发过程，确保包装定型更科学合理。
（3）产品研发创新方向紧盯用户细分需求。
公司已经突破了压差膨化技术、植物肉生产技术、果蔬保鲜保脆技术、果
脯果汁减糖技术、三重控糖技术、中温灭菌技术、微囊技术等先进食品营养健康技术
。
3、公司拥有高效协同供应链体系。
公司建立在信息化和数字化应用基础上的供应协同体系在周转天数、配送
时效等各项指标上均保持行业较高水平。公司建立的柔性供应链体系能支撑公司快速
从产品市场洞察到产品研发、产品上市。
报告期内，公司成立了“供应链高质量发展委员会”，由“供应链链主+核
心供应链成员+供应链管理专家”共同组成，通过供应链流程机制建设、学习交流、
问题诊断与改善等三大运行机制促进供应链高质量持续发展。
4、公司在数字化建设上具有坚实的先发优势，初见成效。
报告期内，公司的数字化转型初见成效。公司搭建的数据中台系统，完成
了10.75T的历史数据的上云工作，云上接入了18个业务系统和22个业务库的数据，数
据及时性提升30%，算力提升3.75倍。
公司历时26天搭建良品铺子自己的私域运营系统，可实现私域直播，在首
场直播中，以近乎为0的流量成本实现曝光人数超40万，销售目标达成率107%。
5、公司拥有融合程度高的全渠道营销网络。
公司拥有线下2700余家门店与线上130余个电商渠道（含平台电商与社交电
商），线上收入与线下收入大致相当，能实现线上下单线下取货，为用户提供便捷商
品服务。
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